소상공인포커스 - [경영·실전] ＂매출 정체기 돌파법＂… 3년 차 소상공인의 성장 전략

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 매출 정체를 돌파하기 위해 전략을 짜는 3년 차 소상공인. (사진 = 제미나이)

많은 소상공인들이 창업 초기 2년은 성장을 경험한다. 신기함, 홍보 효과, 신규 고객의 유입으로 매출이 계속 늘어나기 때문이다. 하지만 3년 차가 되면 성장이 멈춘다. 이를 '매출 정체기'라고 한다. 초기 고객 대부분이 포화되고, 신규 고객 유입이 줄어들며, 경쟁점포도 늘어나면서 일어나는 현상이다. 많은 소상공인이 이 시점에서 좌절하고, 사업을 접기도 한다. 그러나 정체기를 제대로 분석하고 전략을 세우면, 다시 성장 궤도에 올릴 수 있다. 중요한 것은 초기 전략에서 탈피하고, 새로운 전략으로 전환해야 한다는 것이다.

◇ 매출 정체의 원인 진단
정체기를 돌파하려면, 먼저 원인을 정확히 파악해야 한다. 일반적인 원인은 몇 가지가 있다. 첫째, 고객 만족도 하락. 초기에는 서툴지만 정성이 가득했다면, 이제는 익숙해져 서비스가 성의 없어진 것 아닌가? 둘째, 상품 품질 변화. 초기 상품의 신선도나 품질이 유지되고 있는가? 셋째, 경쟁 심화. 비슷한 업종의 점포가 늘었을 때, 가격이나 품질로 경쟁하고 있는가? 넷째, 마케팅 포기. 초기의 적극적인 홍보를 포기했는가? 이런 요소들을 하나씩 점검해보면, 정체의 원인이 보인다.

◇ 기존 고객 만족도 높이기
가장 확실한 매출 증대 방법은 기존 고객의 재방문율을 높이는 것이다. 신규 고객 확보보다 훨씬 비용이 적게 든다. 따라서 고객 만족도를 다시 점검해야 한다. 첫째, 고객 피드백 수집. SNS, 손님 카드, 직접 말씀 등을 통해 고객의 목소리를 들어야 한다. 둘째, 직원 교육. 초심으로 돌아가 서비스를 다시 교육해야 한다. 셋째, 상품 품질 관리. 초기의 품질과 신선도를 유지하는 데 집중해야 한다. 넷째, 고객 특별 대우. VIP 고객을 지정해 특별한 혜택을 주면, 재방문율이 높아진다.

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 신상품 개발로 성장을 도모하는 소상공인의 노력. (사진 = 제미나이)

◇ 신규 고객 확보 마케팅 전환
기존 고객만으로는 성장을 기대할 수 없다. 따라서 신규 고객 확보에도 집중해야 한다. 초기의 입소문이나 지인 소개에만 의존할 수는 없다는 뜻이다. 이제는 체계적인 마케팅이 필요하다. 첫째, 온라인 마케팅 강화. 인스타그램, 네이버 블로그, 카카오맵 등에 정기적으로 콘텐츠를 올려야 한다.

둘째, 지역 커뮤니티 활동. 당근마켓, 중고나라 등 지역 앱에 정보를 올리고, 지역 이벤트에 참여해야 한다. 셋째, 제휴 마케팅. 다른 점포와 협력해 고객을 추천받는 방식도 좋다. 넷째, 콘텐츠 마케팅. 자신의 상품이나 서비스에 대한 정보를 담은 글이나 영상을 올려, 검색으로 찾아오는 고객을 모아야 한다.

소상공인포커스 / 김영란 기자 suputer@naver.com