소상공인포커스 - [트렌드 분석] 이커머스 셀러 소상공인 지원 확대… 온라인 판로 전환 가속화

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 온라인 주문 포장에 분주한 소상공인 셀러 (사진 = 챗GPT)

소상공인의 이커머스(전자상거래) 진출이 빠르게 확산되고 있다. 통계청과 중소벤처기업부 공동 조사에 따르면 2025년 5월 기준 이커머스 셀러로 등록된 소상공인은 47만3,000명으로 전년 동기(38만5,000명) 대비 23.1% 증가했다. 전체 소상공인(780만 명) 중 온라인 판매 채널을 운영하는 비율은 6.1%로, 2019년(2.3%)의 2.7배 수준이다.

온라인 전환의 가장 큰 동력은 오프라인 매출 감소다. 소상공인시장진흥공단 조사에 따르면 온라인 판매를 시작한 소상공인의 73.4%가 "오프라인 매출 감소가 전환 계기"라고 답했다. 특히 코로나19 이후 비대면 소비 습관이 고착화되면서 오프라인 매출 회복이 어려워진 업종(의류·잡화·식품)에서 온라인 전환이 활발하다.

◇ 플랫폼 3사, 소상공인 전용 우대 프로그램 확대

주요 이커머스 플랫폼들도 소상공인 셀러 유치 경쟁에 나섰다. 네이버 스마트스토어는 월 매출 500만 원 이하 소상공인에게 결제수수료를 1.98%(일반 3.74%)로 할인하는 '소상공인 우대 프로그램'을 6월부터 시행한다. 쿠팡은 소상공인 셀러의 물류비를 20% 할인하는 '로켓그로스 파트너' 프로그램을 확대했다.

카카오는 카카오톡 채널을 활용한 '카카오 셀러스쿨'을 운영하며, 온라인 판매 경험이 없는 소상공인에게 입점부터 마케팅까지 무료 교육을 제공한다. 수료 후 3개월간 수수료 50% 할인 혜택도 부여한다.

네이버 관계자는 "소상공인 셀러가 성장해야 플랫폼도 성장한다. 수수료 우대는 단기적 손실이지만 장기적으로는 셀러 생태계 확대라는 이익으로 돌아온다"고 설명했다.

◇ 성공적 전환 사례… "온라인이 오프라인 매출 감소를 메꿨다"

온라인 전환에 성공한 소상공인 사례도 늘고 있다. 경기 이천에서 도자기 공방을 운영하는 박 모 씨(45)는 네이버 스마트스토어와 인스타그램 쇼핑을 통해 전국 판매를 시작한 뒤 월 매출이 800만 원에서 2,200만 원으로 2.8배 증가했다. 오프라인 매출은 30% 줄었지만 온라인이 이를 상쇄하고도 남았다.

전남 담양에서 전통 죽세공품을 만드는 이 모 씨(58)는 쿠팡에 입점해 전국 택배 판매를 시작한 지 6개월 만에 월 매출 1,500만 원을 달성했다. "동네에서만 팔 때는 월 300만 원도 안 됐는데, 전국으로 팔리니까 세상이 달라졌다"고 말했다.

소상공인시장진흥공단의 '온라인 판로 지원 사업' 수혜 업체 2,000곳을 분석한 결과, 평균 매출 증가율은 34.2%였으며, 이 중 42%가 "온라인이 주력 판매 채널이 됐다"고 응답했다.

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 이커머스 교육을 받는 소상공인 셀러들 (사진 = 챗GPT)

◇ 온라인 전환의 그늘… 과잉 경쟁·반품·마케팅비 부담

그러나 온라인 전환이 만능은 아니다. 셀러 수가 급증하면서 과잉 경쟁이 심화되고 있다. 네이버 스마트스토어 등록 상품 수는 2024년 기준 8억7,000만 개로, 개별 상품의 노출 기회는 갈수록 줄고 있다. 소상공인 셀러의 42%가 "상품을 올려도 검색에 노출되지 않아 판매가 어렵다"고 답했다.

반품 부담도 크다. 패션·잡화 분야의 온라인 반품률은 평균 15~25%로, 반품 물류비와 재포장 비용이 소상공인에게 직접 전가된다. 서울 동대문에서 의류를 판매하는 장 모 씨(36)는 "100벌 팔면 20벌이 돌아온다. 반품된 옷은 재판매도 어렵다"고 하소연했다.

마케팅비 부담도 무시할 수 없다. 네이버 검색 광고·쿠팡 로켓 배지 등 유료 서비스 없이는 매출을 올리기 어려운 구조다. 소상공인 셀러의 월 평균 마케팅 지출은 47만 원으로, 영세 업체에게는 상당한 부담이다.

◇ "디지털 전환 지원, 입점 이후가 더 중요"

전문가들은 소상공인 온라인 전환 지원이 '입점'에서 끝나서는 안 된다고 강조한다. 한국전자상거래학회 손 모 교수는 "플랫폼에 상품을 올리는 것은 시작일 뿐이다. 상품 사진 촬영, 상세 페이지 제작, 키워드 마케팅, 재고 관리, 고객 응대까지 전 과정의 역량이 필요하다"고 말했다.

실제로 온라인 입점 후 6개월 이내 월 매출 100만 원 미만인 소상공인 셀러 비율은 58%에 달한다. '디지털 문맹'에서 벗어나지 못한 업체가 다수인 셈이다.

손 교수는 "정부의 디지털 전환 지원이 일회성 교육에서 6개월~1년 단위의 장기 멘토링으로 전환돼야 한다"며 "성공 셀러가 신규 셀러를 1:1로 코칭하는 '셀러 멘토 시스템'도 효과적"이라고 제안했다. 온라인 판로 확대는 소상공인 생존의 핵심 전략이지만, 제대로 된 지원 없이는 또 다른 비용 부담으로 전락할 수 있다.

소상공인포커스 / 이경희 기자 leegh0224@bizfocus.kr 

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